冷门的少年带你走进心理学系列

谈判专家通常会建议我们：与别人谈判前，最好整一个备选方案，如此-有备胎，心中不慌，在谈判桌上的底气也更足，能够争取到更多利益。然而，发表在心理科学期刊上的一项最新研究显示，有些时候，不带“备胎”，-裸地去谈，或许更有好处。

有经验的谈判者，在谈判开始前，除了准备“第一方案”（即最佳方案）以外，还会再准备一个“第二方案”（即备选方案，“BATNA”，所谓Best Alternative To a Negotiated Agreement的缩写）；谈判开始时，双方首先各自抛出“第一方案”（条件对己方最有利），万一条件相差悬殊、无法达成一致时，就会都退一步，提出“第二方案”（相较“第一方案”而言，做出了更多让利）；此前，大多数人的想法是，哪一方的“第二方案”更有吸引力，该方在就“第一方案”进行谈判时也更具优势，可以大胆地提出要求（译者注：因为不用顾虑对方是否会接受，接受了最好，不接受的话，反正己方还有对方肯定会接受的“第二方案”）。

然而，来自法国欧洲工商管理学院（INSEAD）和美--国哥伦比亚大学的研究者们却另辟蹊径、提出假说，认为在某些情况下，“第二方案”反而会对己方在谈判中获取更大利益造成妨害，比如导致“锚定效应”（译者注：指人们在做出判断时，容易受到“先入为主”信息的影响），令己方不自觉地接受更低的报价；而那些没有准备“第二方案”的谈判者，却能够不受限制，取得更多好处。

文章作者Schaerer, Swaab和Galinsky举了Leigh Steinberg的故事作为例子，来证明谈判时没有“第二方案”的好处：

Leigh Steinberg是美--国历史上一名颇具传奇性的体育界经纪人，曾经帮助无数天赋出众的运动员找到了好东家，他的故事甚至被拍成了电影（即Jerry Maguire，中译甜心先生，Tom Cruise主演）。

1975年，Steinberg带着他的第一个客户、初出茅庐的天才橄榄球运动员Steve Bartkowski来到“亚特兰大猎鹰”俱乐部（Atlanta Falcons，一支橄榄球强队），Steinberg向球队经理推荐Bartkowski，并且一口气提出了高达75万美元（相当于现在的330万美元）薪酬要求，堪称天价——要知道，在当时从来没有一名橄榄球运动员的初始工资达到过那么高！Steinberg没有准备任何“第二方案”，只是坚持这个价钱，不肯让步。

显然，谈判刚开始时，“亚特兰大猎鹰”被这个大胆的天文数字报价给激怒了，然而出乎意料的是，经过一番争论和考虑，俱乐部最终还是以60万美元的价格签下Bartkowski（约相当于现在的260万美元），创下了当时的记录。

Schaerer等指出，Steinberg的成功，恰恰在于他没有“第二方案”，比如一个更现实、也更廉价的工资——10万美元，正因为如此，Steinberg在谈判时，不会受到廉价的“锚定”影响。

为了验证这个假设，Schaerer等设计了一系列实验，用以探索“第二方案”是否会对谈判造成影响。实验结果显示，相比“有备而来”的谈判者，不带“备胎”的谈判者，反而更有可能在谈判中达成最初的目的，争取到更大的利益。

实验一中，研究人员在网上招募了志愿者被试，首先要求被试想象“假如你手头有一张‘滚石’乐队的唱片，你想卖掉它，现在有个人想买，请你开一个价”；接着，研究人员将被试分成三组：（1）告诉一部分被试“这个人是唯一的买家，错过了就没有机会了”（无“第二方案”组）；（2）告诉另一部分被试“除了这个人以外，还有另一个买家也有兴趣，不过后者只肯为此付2美元”（弱“第二方案”组）；（3）告诉其他的被试“除了这个人以外，还有另一个买家也有兴趣，而且后者愿意为此付8美元”（强“第二方案”组）；最后，研究人员测量了被试感到谈判时“有底气”的程度（how they felt powerful），并记录了其初始出价的高低。

实验一结果显示，强“第二方案”组，在谈判时感到“最有底气”，初始出价也最高；然而，弱“第二方案”组，虽然比无“第二方案”组感到“更有底气”，但是，实际上的初始出价却比后者低。

实验二中，研究人员想要知道这种弱“第二方案”导致的初始出价低，是否源于“锚定效应”。于是，研究人员首先给出了弱“第二方案”，然后让一部分被试在决定初始出价时，关注“第二方案”——“仔细想一想这个备选价格！”（“锚定”组），让另一部分被试不要被“第二方案”影响——“仔细想一想你自己真正想要的目标价格！”（去除“锚定”组）。结果显示，相比“锚定”组，去除“锚定”组的初始开价有了显著提高。

总而言之，本研究向人们揭示了这样一个道理：谈判的时候，拥有“第二方案”并不总是一件好事——如果“第二方案”太弱，反而会导致“锚定效应”，不如不要；没有“第二方案”也不要着急，利用好手头的资源，合理出价就可以了。